Es una valiente decisión la de que tu cliente opte por sumergirse en la complejidad de intentar modelizar el liderazgo dentro de la organización. Supone obtener una referencia coparticipada y consensuada entre organización (cultura, valores, objetivos, estrategia) y profesionales de éxito con un elevado reconocimiento interno y externo.

En este programa se abordó este reto y se obtuvo un resultado que exigía entre otros aspectos:

• Identificar y extender las mejores prácticas organizativas
• Homogeneizar los criterios de intervención directiva
• Establecer contenidos de liderazgo transversal
• Dar coherencia con la diversidad de perfiles y posiciones existentes

Puedes acceder al pdf pulsando «Modelos de liderazgo – Crear referencias organizativas» o ver pantalla a pantalla a través de las imágenes.

Crear consecuencias de negocio a corto, medio y largo plazo.

La venta es una actividad profesional que requiere de mucha actividad y buen criterio estratégico. No basta con ir a vender, hay que saber a dónde ir, cuándo ir, con qué finalidad ir, cómo saber en qué situación está el cliente, de qué manera obtener conocimiento de él, averiguar las palancas sobre las que debo actuar y aquéllas que debo evitar, la forma en que debo conseguir que mi producto o servicio sea interpretado como una solución personalizada y de valor, cómo conseguir un compromiso firme, del alcance preciso, rentable y, por supuesto, estable en el tiempo en el que éste debe persistir,…

Todos los que vendemos o hemos vendido alguna vez, somos conscientes de todo esto y también de la infinidad de factores que hacen del día a día comercial, un camino plagado de incertidumbre, dificultad e incluso, caos, que condicionan o pueden condicionar una pérdida clara de eficiencia y eficacia profesional en nuestro cometido.

Por ello nace nuestro programa Venta E+E

Con diferentes modalidades de implantación, con apoyo de una potente aplicación multidispositivo o sin ella, se convierte en una solución que dirige el entrenamiento y preparación de los comerciales hacia cuatro dianas básicas:

• Interpreta con acierto la exigencia de tu escenario.
• Identifica las oportunidades y riesgos de los clientes con los que interactúas.
• Maneja con eficiencia y eficacia las situaciones de interacción comercial.
• Crea tu propio cuadro de mando comercial que te oriente y actúe como un GPS.

En la tabla, compartimos imágenes de algunos «momentos» clave del programa. Las imágenes pertenecen a una de las adaptaciones multidispositivo que en caso de optar por ello, se convierten en complemento de trabajo de esta solución.

Convierte información en conocimiento de tu escenario	Ubica con acierto a tu cliente en el ciclo de ventas
Obtén la referencia de cuáles son las exigencias y palancas de tu posición	Guíate según el perfil y nivel de heterogeneidad de tus clientes
Convierte tu actuación en una eficiente y eficaz intervención comercial

Identificar, verificar, movilizar y controlar la sinergia en la organización.

Todos somos conscientes de que la suma de la aportación de un equipo debiera dar un resultado mayor que el sumatorio de las aportaciones individuales. Es una de las verdades de la sinergia, o de la interdependencia, según queramos denominarla. Tanto es así que se convierte no en una opción, sino en una clara responsabilidad de cualquier organización, cualquier unidad funcional, dirección, departamento, equipo,…

Esa responsabilidad no debe quedarse en «titulares», en una simple y firme declaración de intenciones. Es necesario atraparla, convertirla en un esfuerzo real de movilización, implantación y consolidación. Para ello hemos aprovechado nuestra experiencia y modelos para disponer de una solución operativa: Interdependencia y Sinergia E+E.

Cinco palancas nos ayudan a crear un modelo de actuación real

• Nivel de pertenencia real en los profesionales de la organización
• Adecuación cualitativa y cuantitativa de su conocimiento
• Forma en la que se produce la intervención de cada profesional
• Cualificación de los recursos que se manejan
• Valor que adquiere la confianza en cada unidad funcional de la empresa

En la tabla inferior, a través de los links asociados a ambas imágenes, podrás acceder a las claves del modelo de CincoRazones y a dos de las alternativas de implantación que podemos aportar.

Modelo Sinergia E+E

2 aplicaciones del modelo

Ponte en contacto con nosotros (consultoria@5razones.es) si estás interesado en este programa

A través de esta tabla, podrás acceder a contenidos relacionados con la soluciones que hemos desarrollado en CincoRazones para programas de formación y desarrollo.

Estamos completando periódicamente cada una de las soluciones. Las disponibles están destacadas en negrita y cursiva.

Modelo IHR – Implantar Habilidades con Resultados
principales áreas de entrenamiento
Orientación Cliente	Liderazgo	Confianza	Cambio Adaptación	Influencia
Comunicación	Venta	Negociación	Interdependencia	Aprendizaje
Toma decisiones	Organización	Equipos funcionales	Pertenencia	Motivación

Una competencia altamente demandada.

Tanto el resultado (eficacia) como el rendimiento (eficiencia) en los procesos de implantación del cambio y de la necesaria adaptación a nuevos escenarios, requiere de la presencia de movilizadores entrenados y preparados para gestionar esta demanda organizativa.

El perfil competencial de estos profesionales se distingue por:

• Elevada predisposición a actuar en escenarios de cambio constante
• Disponer de criterio para evaluar con visión global la exigencia de cambio
• Capacidad de identificar y adquirir los conocimientos y habilidades requeridos
• Compromiso real con la eficiencia y la eficacia de los procesos de cambio

Este es el eje sobre el que trabaja la solución competencial de CincoRazones. que puedes analizar a través del pdf al que accedes a través de esta imagen.

Ponte en contacto con nosotros (consultoria@5razones.es) si estás interesado en este programa

Dos años de trabajo en un programa formativo que afecta a más de 1.200 profesionales de la organización, lleva a la decisión de utilizar la experiencia recogida para validar el modelo de gestión profesional de clientes internos y externos.

La finalidad del programa formativo, centrada en definir y entrenar en un modelo de actuación profesional que promueva el valor que se produce en las relaciones internas y externas con clientes, incide desde su inicio en una de las líneas estratégicas de la organización. En él se abordan aspectos competenciales como:

• Exigencia de promover la interdependencia para incrementar eficiencia organizativa
• Identificar las interrelaciones críticas con clientes internos y externos
• Definir las variables que influyen en la oportunidad y riesgo en estas situaciones
• Establecer y entrenar en un modelo que oriente sobre estrategias, técnicas y habilidades
• Crear y movilizar compromisos de transferencia del entrenamiento al puesto de trabajo

Puedes acceder al pdf pulsando «Cliente interno/externo – Validar modelo de gestión» o ver pantalla a pantalla a través de las imágenes.

El reto de establecer el proceso que permita movilizar la participación a validar un modelo	Un proyecto que se apoya en dos años de experiencia con más de 1.200 profesionales
Una forma de modelizar el esfuerzo de proyecto para garantizar el retorno de la inversión	El valor de validar un modelo, de aumentar la percepción de valor y de dotar de conocimiento

Más de 3.000 situaciones profesionales compartidas durante el 2015.

Esta experiencia nos ha permitido validar metodologías de entrenamiento vinculadas a la transferencia a la realidad del puesto de trabajo de los participantes en programas de formación y desarrollo.

Las aportaciones más destacadas del modelo se centran en:

• Se ajusta a prácticamente cualquier colectivo profesional
• Garantiza homogeneidad incluso en grupos heterogéneos
• Basa el entrenamiento en el perfil y situaciones que cada participante que debe manejar
• Genera informes grupales e individuales que ayudan a anclar el entrenamiento a la realidad de los asistentes
• Permite reforzar las competencias en las que la empresa tiene puesto el foco de atención
• Incorpora alternativas en el “antes”, “durante” y “después” que facilita trabajar a distancia de forma individual
• Puede asociar desarrollos basados en la gamificación
• La alternativa de complementar con módulos de impacto para colectivos estratégicos

Más de mil profesionales nos han aportado su experiencia y la hemos transformado en valor

El modelo convierte el antes, durante y después en una secuencia vinculada al puesto que promueve la transferencia real

Ponte en contacto con nosotros (consultoria@5razones.es) si estás interesado en este programa

La necesidad de afianzar la retención de un colectivo estratégico en la organización, condiciona la necesidad de actuar de forma diferenciada sobre él, preservando su alto desempeño y contribución, convirtiéndolo en referencia del resto de profesionales.

Puedes acceder al pdf pulsando «Dirigir Equipos de Negocio – Provocar alta contribución» o ver pantalla a pantalla a través de las imágenes.

Un proyecto en el que se retiene al profesional y a su conocimiento	Finalidades del proyecto y estructura elegida para su implantación
Una forma de modelizar el esfuerzo de proyecto para garantizar el retorno de la inversión	Los resultados validan la decisión de proyecto y el criterio empleado para su diseño e implantación

Una organización que requiere ajustar su modelo comercial para dar viabilidad a la exigencia de retorno de la inversión realizada en producto, a la necesaria adaptación de sus perfiles profesionales y a la transformación del signo de la cuenta de resultados.

Puedes acceder al pdf pulsando “Modelo Comercial” o ver pantalla a pantalla a través de las imágenes.

Un proyecto que se desarrolló a lo largo de dos años con la intervención de toda la estructura comercial	La situación de la organización requería una intervención inmediata para no perder la oportunidad
El modelo se estructuró en subprocesos intercontectados que se dotaron del conocimiento del equipo profesional	La implantación se extendió durante más de un año a través de subproyectos que canalizaron la actividad de proyecto